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          能讓你寶貝熱賣的四大關鍵指標,抓住了

          [思路網注] 什么叫寶貝熱賣?是銷量高么?當然,不是,因為銷量高可能是很多因素帶來的,比如活動因素、價格因素、推廣投入等等。所以,首先我們要認清楚熱賣的本質:市場需要的,受消費者歡迎的,優勢明顯的。

          什么叫寶貝熱賣?是銷量高么?當然,不是,因為銷量高可能是很多因素帶來的,比如活動因素、價格因素、推廣投入等等。所以,首先我們要認清楚熱賣的本質:市場需要的,受消費者歡迎的,優勢明顯的。

          那么,這些東西肯定要通過數據指標反饋出來,換句話來說,淘寶的搜索引擎再判斷你是否熱賣的時候,也是有一些數據基礎的,而這個數據基礎并不是銷量。

          第一指標:點擊率(反饋抓住機會的能力)

          還是那個觀點,淘寶上的每一個位置都是稀缺的資源,這個位置給你了,就不可能給別人,所以如果你抓住機會的能力不行,那么就直接意味著,接下來你會失去搜索引擎的信任。熱銷款的第一個特點一定要是非常能吸引消費者的興趣,具有很強的抓住機會的能力。因為淘寶的搜索引擎在考核一個產品的時候,肯定要給這個產品機會,不管你是大賣家還是小賣家,這個機會都有,不同的不過是多少的問題。我總結了一個非常有用的標題寫作流程思維導圖,包括關鍵詞全店布局的方法。

          好了,淘寶的搜索引擎可能會通過關鍵詞搜索、類目頻道流量、手淘首頁流量、個性化匹配流量等多種途徑,讓你的新品出現在消費者面前,也就是給你機會。接下來就看你的了,你抓住機會的能力行不行。而這里,核心指標就是:點擊率。

          所以,你如果想能夠成為熱銷爆款,你在最開始的幾天,必須關注的指標就是你的點擊率問題。那么什么指標會影響點擊率呢?其實大家不用去糾結,非常簡單,理論上來講:消費者搜索關鍵詞的時候,在搜索結果頁看到的寶貝的每一個要素都可能影響,只不過這種影響有的你能優化,有的不能優化,我們需要干的就是去處理那些能優化的要素。

          比如在無線端,你能看到的信息有:首圖、標題、價格、銷量(多少人付款)、店鋪類型(天貓還是淘寶)、店鋪信譽、DSR評分、評論數量、賣家地址。而這些要素當中,你會發現,你能優化的有4個因素:標題、首圖、價格、DSR評分。因為剛開始的時候,你這個寶貝是新品,所以銷量、評論數量這些因素沒有辦法優化的。而這里面的關鍵又是標題、首圖、價格。因為DSR評分是動態變化的。

          因為無線端不好截圖,所以,我們還是用PC端舉例,放心,別跟我說什么現在都是無線端了,思路是一樣的,沒有區別。

          能看到的信息包括首圖、價格、銷量、標題、店鋪名稱、發貨地、店鋪類型。這里面你能優化的是:標題、首圖、價格。所以,我們可以看到,在優化點擊率這個指標的時候,這三個指標是最關鍵的。

          標題的優化——有3點,一點是你在選詞的時候,一定要選擇那些點擊率高的詞,這在你利用生意參謀選詞的時候,是可以看到這個指標的。第二點是,你的關鍵詞一定要高度相關,不相關的關鍵詞不用,比如你產品命名是長袖的,你發現短袖的搜索高,就在標題里面放短袖,這是不行的。第三點是你寫好的標題,要有易讀性,不要讓消費者讀起來特別費勁,特別難受。

          首圖的優化——首圖的優化就一點:在不違規的前提下(這個違規主要是牛皮癬違規、盜圖違規等),讓你的圖片更能吸引點擊。看下面:

          價格的優化——其實這也沒啥的優化,但是如果你的價格恰好在消費者所喜歡的價格區間的時候,那么你的點擊率就會高一些。

          第二指標:收藏占比和加購占比

          因為剛開始的時候,你沒有評價、沒有銷量,所以在吸引轉化方面是有天然劣勢的,但是爆款的力量就在于:你的產品只要有吸引力,會有很多的關注。而這種關注就會通過兩個指標反映出來:收藏占比、加購占比。好的產品,在最開始的幾天,這兩個指標都會隨著訪客的上升有非常明顯的上升趨勢,并且會在未來的一兩天實現轉化。

          你在生意參謀——市場——行業大盤——行業報表里面,可以把行業的收藏占比、加購占比計算出來,如果你的產品比這個行業均值高的話,你就有了爆款的基本基因。

          第三指標:坑產指標

          這將會是淘寶非常關注的一個標準,就是你的單個訪客所能夠創造的價值有多大。這個指標實際上由兩個因素決定的:轉化率、客單價。這個你照樣可以看到你在行業當中的位置,如果這兩個指標你都好于行業均值,那么你成為爆款的潛力就要更大。

          當然,如果你的客單價高,那么你的轉化率肯定低,客單價低,一般轉化率就會高一些。所以這個訪客產品是二者綜合的一個結果:轉化率*客單價。就比如說這個案例中,這個店鋪的客單價一直低于行業均值,而轉化率也是行業均值上下浮動,那么單個訪客價值表現就是一般的。

          第四指標:新品退款率

          在這種退款的相關指標中,比如退款率,退款時長等,一般都是不影響店鋪的自然搜索排序的。因為7天無理由退換貨的規定,所以,退款是比較正常的,尤其是服飾等類目。

          但是,這個結論不適用于新品,如果你的新品退款率比較高的話,那就證明一個問題:你的產品雖然很吸引消費者,但是并不能讓消費者滿意,也就是你的描述跟消費者收到的是不相符合的。這樣的商品,淘寶的搜索引擎會迅速的取消原本對你的扶植。所以,如果你想打造一個熱銷商品,非常重要的一個條件就是:你要控制好新品退款率。

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